Sådan arbejder du med funnels (salgstragter)
Kan du også se en fordel i at målrette dine produkter til dem, der rent faktisk er interesserede i dem?
Så er du ikke alene.
Det bliver nemlig mere og mere populært at arbejde med funnels, når man sælger produkter, kurser eller ydelser online. – Og måske kunne det også være noget for dig?
I det følgende fortæller jeg om, hvad funnels er, og hvordan du selv kan komme i gang med en funnel-strategi.
Hvad er Funnels?
Det danske ord for ”Funnel” er “tragt”, og i denne sammenhæng ”Salgstragt”. At skabe en funnel går kort forklaret ud på, at du på din hjemmeside sætter et flow op, som ”trækker” kunderne ind til de mest relevante produkter og dermed – forhåbentligt – til et salg.
Tanken bag arbejdet med funnels er, at ved at præsentere de ting/ydelser, der er mest relevante for kunden, så vil salgsraten blive større.
Lad mig illustrere med et eksempel…
Du har en hjemmeside og på den sælger du stresscoaching og meditationer.
Her kan du sagtens lave en popup-boks, der henvender sig til alle de besøgende på hjemmesiden og sender dem ind på et nyhedsbrev, der både dækker emnet Stresscoaching og emnet Meditationer.
Men tænker du i funnels, vil du gøre det anderledes.
Så vil du på alle de sider, der handler om Stresscoaching have en popup-boks, der sender folk ind på et nyhedsbrev, hvor det KUN handler om stress, og hvor du primært tilbyder og fortæller om de ydelser, du har, som handler om stress.
Og på alle de sider, der handler om Meditationer, vil du lave en popup boks, der sender folk ind på et nyhedsbrev, som KUN handler om meditationer, og som kun sælger meditations-produkter.
Det er den helt enkle måde at arbejde med funnels, og også den som de fleste mindre selvstændige arbejder med. Men det er den samme tankegang, der bruges, når man arbejder med funnels i større virksomheder, f.eks. på store webshops el.lign.
Funnels for viderekomne
Ovenfor beskrev jeg den mest enkle måde at arbejde med funnels på: Du laver simpelthen særskilte nyhedsbreve/lister alt efter, hvilket af dine produkter, de besøgende på hjemmesiden har vist interesse i.
Men skal du for alvor arbejde med funnels, så kan du segmentere endnu mere (altså dele dit publikum endnu mere op) og dermed ramme endnu mere præcist. Princippet er helt det samme som i det enkle eksempel – men borer sig bare endnu mere ned i kundernes adfærd og behov.
Et par eksempler for udvidede funnels er:
Lav funnels efter, hvor de er på købsrejsen
Du kan dele dit indhold på hjemmesiden op i tekster, der primært henvender sig til folk, der er i research-fasen, og folk, der er i købs-fasen.
Research-fasen dækker over mennesker, der stadig er langt fra at købe dit produkt, men som er ved at danne sig et indtryk af markedet.
For dem vil salgskampagner ikke være særligt relevante, for de er slet ikke klar til at købe endnu. Derimod vil det være en god idé at sætte ind med en funnel i form af en række nyhedsbreve, der fortæller mere om dine produkter, så de kan få en fornemmelse af, om det er det rigtige valg for dem.
Hvis nu du f.eks har en tekst, der hedder “Hvad er meditation”, så kan du nok være ret sikker på, at de mennesker, der kommer ind på den, er i research-fasen. De er stadig ved at finde ud af, om meditation er noget for dem. Hvis de så tilmelder sig dit nyhedsbrev, når de har læst teksten, vil de blive sendt ind gennem en funnel (altså en række nyhedsbreve), hvor du fortæller om meditation, hvordan det foregår, hvilke resultater man får, hvordan du arbejder med det osv. så de langsomt bliver klogere på meditation, og samtidig får opbygget en relation til dig som deres (kommende) behandler.
Hvis folk i stedet har googlet ”Priser på meditation i Holbæk” (eller hvilken by, du nu kommer fra) og er kommet ind på din side, så er de derimod nok rimelig klar til at købe, og dermed i købs-fasen.
Det betyder, at de ikke behøver at blive ledt hen til nyhedsbreve, der handler om, hvad meditation kan hjælpe dem med, for det ved de allerede – og de har også besluttet sig for, at meditation er vejen frem for dem. Så dem skal du snarere overbevise om, at de skal booke tid hos dig og ikke din konkurrent, og det gør du ved at fortælle om dig selv, dine produkter, dine resultater osv.
Denne gruppe besøgende ryger med andre ord over i en funnel, hvor nyhedsbrevene har langt mere salgsrettede budskaber.
Lav funnels efter adfærd
Du kan også vælge at følge den adfærd, som dine besøgende udviser, og så sende dem nyhedsbreve efter den.
Når du segmenterer (altså inddeler) dine besøgende efter adfærd, så kan du f.eks. sørge for, at alle der har købt et bestemt produkt hos dig (og har tilmeldt sig nyhedsbrevet), får en bestemt serie med nyhedsbreve. Og at alle dem, der IKKE har købt et bestemt produkt, får en anden serie nyhedsbreve.
Rent praktisk kunne det f.eks være, at hvis du sælger et online kursus om stress, så vil du lave en funnel, der deler sig sådan, at lige så snart man har købt kurset, så ryger man over på en ny liste, hvor man får tips til at holde fast i de ting, man lærer på kurset.
Mens dem, der ikke har købt endnu fortsat vil få salgsfremmende mails, måske om relaterede produkter, særlige rabatter eller andet, der kan få dem til at købe noget.
Når du segmenterer efter adfærd, kan du hurtigt får rigtige mange funnels til at krydse sammen og væk fra hinanden, så dér skal du altså være god til at bevare et vist overblik for at få alt til at køre.
Kom selv i gang med funnels
Har du mod på at kaste dig ud i at arbejde med funnels, så vil jeg anbefale dig at starte med en af de helt enkle modeller.
Jeg har lavet et lille worksheet, som du er velkommen til at downloade, og som du kan bruge til at holde styr på dine funnels:
Herefter kan du arbejde videre med dine funnels ud fra denne lille liste:
- Indel indholdet på din hjemmeside i 2 eller flere emner
- Lav så en liste med mails, som det vil være relevant at sende folk, der har vist interesse for de forskellige emner. Brug gerne det worksheet, du kan downloade ovenfor, til at holde styr på det. Husk også, at den samme mails sagten kan bruges i flere forskellige funnels, hvis du mener, den er relevant for flere.
- Opret enten 2 forskellige mailinglister med hver deres autoresponder - eller brug tags til at styre det med. Når du bruger tags, giver du hver abonnent på dit nyhedsbreve et "tag", altså et "mærke", som f.eks. kan være "Meditation", og så sætter du dit mailsystem til at sende din autoresponder ud til alle dem med tagget "Meditation".
- Sørg for at oprette 2 (eller flere) forskellige pop-up bokse, så du har én til hvert emne. Placer så de rigtige popups på de rigtige sider og sørg for, at de sender folk videre til den rigtige liste eller tag.
Jeg ved godt, at det allerede hér kan lyde avanceret, og jeg skal også være den første til at indrømme, at det kræver, at man holder tungen lige i munden, når man arbejder med funnels.
Men til gengæld er der gode resultater at hente, fordi du ved at føre dine besøgende ind i en funnel, som er skræddersyet til deres interesse og/eller adfærd, så bliver det langt nemmere at sælge til dem, der har lyst til at købe – og give noget andet til de andre.
Hvis du har lyst til at arbejde meget mere målrettet med dit online salg og din online forretning i det hele taget, så overvej at hoppe ombord på mit Online Business Boost forløb, hvor du og jeg har parløb igennem 6 eller 12 uger, og sammen arbejder målrettet på at få bygget din online forretning ordentligt op. Læs mere om muligheden her.
God fornøjelse med funnel-arbejdet,
/Malene
Om Malene Fich Weischer
Jeg har arbejdet med online tekster, websites og online markedsføring siden omkring 2000.
Derudover har jeg leveret indhold til bl.a. Berlingske, Femina, BT, TV2.dk, været redaktør for flere af landets største magasiner, samt Digital chef hos Aller Medier.I dag har jeg Netinspire ApS, hvor vi hjælper især mindre selvstændig med at stå stærkere online.
Jeg er desuden underviser på Holbæk Kommunes iværksætterforløb, hjælper på Maj Wismanns Online Markedsførings Mentorforløb, samt rådgiver i Holbæk Erhvervsforums rådgivningscafé
