Sådan sælger du mere med Social Proof

Det er sommer, solen skinner fra en blå himmel og det er tid til en dukkert. Men hvilken strand vælger du? Den, der ligger helt tom og øde hen – eller den, hvor der allerede er fyldt med mennesker?

Hvis du er bare en lille smule som de fleste andre, så vælger du den, hvor alle de andre er. For det må jo være noget galt med den strand, som er tom.

Lige præcis den adfærd, er essensen af dét, man kalder Social Proof.

Hvad er Social Proof

Helt grundlæggende er vi mennesker et flokdyr. Vores hjerne er fra tidernes morgen indstillet til at følge med de andre – og det gør vi. Som regel ubevidst. Selv når vi prøver at skille os ud og være unikke, så er vi det sjældent på en særligt unik måde, når det kommer til stykket. Vi har altid nogle rollemodeller, vi læner os op ad.

Social Proof tager udgangspunkt i, at fordi vi mennesker har det med at følge flokken, så er dét, som andre gør, en utrolig vigtig faktor for os i hverdagen  – og ikke mindst når vi står overfor en købsbeslutning.

I en amerikansk undersøgelse viste det sig faktisk, at hele 86% af de adspurgte amerikanere fortalte, at andre kunders anmeldelser af en vare eller shop var en vigtig del af deres købsbeslutning.

86%!

Så Social Proof er med andre ord en enorm vigtig faktor, når du skal sælge noget.

Hvordan arbejder du med Social Proof?

Når man arbejder med Social Proof er det først og fremmest vigtigt at forstå, hvordan man arbejder med det. For det virker begge veje: Lige så meget det kan gavne din forretning, når det bliver brugt rigtigt – lige så meget kan det skade den, hvis det bliver brugt forkert.

Det måtte et stort og anerkendt naturområde i USA konstatere på den hårde måde. I naturområdet findes en enorm mængde forstenede træer, som er mange tusinde år gamle. Desværre oplevede naturområdet, at mange besøgende stjal nogle af forsteningerne med hjem. Det ville de gerne sætte en stopper for og sammen med psykologerne Noah Goldstein og Steve Martin besluttede de sig for at eksperimentere lidt med skiltningen. Forsøget beskrives mere indgående i denne artikel fra KISSmetrics

De forsøgte sig med 3 skilte, hvoraf  det ene af dem benyttede sig af såkaldt negativ Social Proof. Ordlyden på skiltet lød:

Many past visitors have removed the petrified wood from the park, destroying the natural state of the Petrified Forest.

Gæt, hvad der skete!

Netop dette skilt resulterede i en tredobling – jeps, tredobling – af tyverier fra parken. Hvorfor? Fordi det var der jo åbenbart mange andre, der også gjorde, og så virkede det ligesom ikke så forbudt også selv at gøre det.

Så du skal altså holde tungen lige i munden, når du arbejder med Social Proof, og du skal være opmærksom på forskellen mellem negativ og positiv Social Proof. En positiv form for Social Proof kunne f.eks være en helt banal ”Allerede købt af 200.000 glade danskere”, men det kan også være meget mere sofistikeret end det.

Nedenfor får du et par eksempler på, hvordan du kan arbejde med Social Proof i din webshop eller på dit website.

Sælg med Social Proof – 5 tips til dig!

Mange websites og webshops har allerede fået øjnene op for Social Proof. Det kan man f.eks se på en shop som Zalando (se billede), hvor man hele tiden får vist brugeranmeldelser af de enkelte produkter.

Men du kan også bruge Social Proofs på andre måder.

1. Testimonials

Testimonials er en meget benyttet form for Social Proof, som helt grundlæggende går ud på at vise et vidnesbyrd/en udtalelse fra en tidligere kunde.  Typisk vil det være nogle linjers tekst, hvor han/hun fortæller om, hvor glade de har været for dét, du har købt.

Anbefalingen alene er et godt Social Proof, som kan være med til at overbevise tvivlere om, at lige præcis dette produkt også er det rigtige for dem. Men jo mere troværdig anbefalingen virker, jo bedre. Derfor er det bedre med det fulde navn fremfor kun et fornavn. Det er også en god idé med en titel på kunden, så man ved, hvor de kommer fra og hvad deres baggrund er. – Og allerbedst er det, hvis du også kan vise et billede af den person, der giver sin anbefaling.

Dels vil et billede og ekstra info gøre det hele mere troværdigt, men vi mennesker har det også med at spejle os i personer, der minder om os selv. Så hvis du sørger for, at den pågældende person af udseende og titel minder om din kernekunde, så er du rigtig godt klædt på til at øge dit salg – alene med et par velplacerede anbefalinger.

2. Logoer

Du har helt sikkert også set denne form for Social Proof før (og ellers kan du se den på forsiden af Netinspire.dks egen hjemmeside;-)): Virksomheder, der på deres hjemmeside viser logoer fra alle de andre virksomheder, de har som kunder. Logoer fra kendte virksomheder er med til at gøre din egen virksomhed troværdig – for hvis en stor og anerkendt virksomhed har brugt dine tjenester eller købt dine produkter – så borger det jo for en vis kvalitet.

Det samme gælder, hvis du har en virksomhed, der har været meget i medierne (for det gode, altså). Det kan f.eks være, hvis dit produkt er blevet anmeldt af kendte medier – så vil du også med fordel kunne vise links til anmeldelserne samt logo eller navn på det pågældende medie.

3. Brugerhistorier

En lidt udvidet form for testimonial er brugerfortællinger. Det kan være ganske effektivt med en statistik eller et tal på, hvor mange der har købt et produkt, men ofte reagerer vi faktisk endnu mere på en personlig historie. Vi har nemmere ved at huske den og hvis historien endda stammer fra mennesker, vi kan identificere os med, så er vi mere tilbøjelige til at vælge at gøre det samme, som personen, der fortæller.

En brugerfortælling kunne f.eks lyde som denne:

“Jeg var en af dem, som nærmest fik ondt i maven, hver gang jeg skulle til at afregne moms. For gjorde jeg det nu rigtigt? Var der penge nok på kontoen til at betale? Havde jeg bogført det hele korrekt? Men det var kun indtil jeg mødte Signe fra XXX. På under en uge fik hun ordnet hele mit regnskab, gjort det nemt og forståeligt at gå til – og nu klarer hun alt med moms og det hele. Og sjovt nok – så har jeg ikke længere ondt i maven.”

4. Kendte

Hvis du kan få enten en kendt person fra medierne eller en kendt autoritet indenfor dit felt til at anbefale eller udtale sig om dit produkt, så kan det også have en stærk Social Proof effekt.

Hvs vi f.eks er rigtig glade for en bestemt skuespiller eller blogger, så vil vi være langt mere tilbøjeligt til at købe noget, som han/hun anbefaler. Simpelthen fordi vi allerede har besluttet os for, at vi godt kan lide vedkommende og derfor virker vedkommendes valg også tiltalende for os. Fænomenet kaldes ”The Halo Effect”, og du kan se mere om det her. Det er bl.a. grunden til, at du ser så mange parfumer i kendte menneskers navn: Hvis du allerede synes godt om skuespilleren, vil du højst sandsynligt også synes godt om deres parfume.

– Og det virker altså i alle brancher.

5. Knapper med antal delinger

Et sidste eksempel på Social Proof er de knapper, du møder på rigtig mange websites, hvor du kan se, hvor mange mennesker, der har liket eller delt et opslag. – De Facebook-bokse, hvor du kan se ansigtet på nogle af dem, der allerede følger siden.

Knapperne eller boksen er der bestemt ikke kun for sjov. De bygger nemlig en forsikring op omkring, at det faktisk er ganske populært at følge lige netop dette brand, hvad enten det så er på facebook, Twitter, Instagram eller noget fjerde.

De sociale medier er på den måde en nem vej til at arbejde med Social Proof, for stort set alle er på et eller andet socialt medie,og det er samtidig meget nemt at lægge et plugin eller lign. på dit website, der viser, hvor mange der allerede liker dig.

Hvorfor man gør det?  Fordi hvis der allerede er en masse, der liker og deler noget bestemt, så vil flere helt automatisk også få lyst til at være med i klubben/flokken og dermed selv dele eller like. Det virker pludselig ikke “så farligt”.

Hvornår skal du ikke bruge Social Proof?

At benytte sig af Social Proof i sin markedsføring er som sagt et ekstremt virkningsfuldt værktøj. Men som jeg også nævnte indledningsvist, så kan det altså også have en negativ effekt, hvis ikke du bruger det med omtanke.

Derfor er der også nogle gange, du skal lade være med at benytte dig af Social Proof. Det kan f.eks være hvis:

1. Du er helt nystartet og har derfor endnu ikke ret mange følgere på din facebook profil (eller tilsvarende). I dette tilfælde kan det få en negativ effekt at vise antallet af følgere frem. Hvis ikke der er så mange, vil folk tro, at det måske er lidt kikset at følge siden – og så lader de være. Så nøjes med at henvise til siden, men vælg et plugin, som ikke viser antal følgere.

2. Hvis der ikke er ret mange, der har delt, liket eller kommenteret dine artikler på de sociale medier, så lad være med at bruge knapper, der viser antallet af delinger. Ligesom ved eksempel 1, kan det risikere at have den stik modsatte effekt – nemlig at folk lader være med at dele osv.

I det hele taget så skal du være påpasselig med at prale af tal, som ikke er massive eller imponerende. For at tage fat i eksemplet fra starten med ”Allerede købt af 200.000 glade danskere”, så vil det jo virke lamt, hvis der i stedet stod ”Allerede købt af 5 glade danskere” og ja, jeg ved det er et tænkt eksempel, men det understreger alligevel pointen:

Hvis du skal prale, så skal du også have noget at prale af!

Grunden til dette er, at Social Proof jo altså også kan virke negativt. Så hvis man ser, at en artikel eller et produkt er blevet købt af 0 brugere eller delt af 1 på facebook, så kan man hurtigt komme til at tænke, at hvis ingen andre har ville have det/dele det, så vil jeg heller ikke.

I disse situationer er det simpelthen bedre at droppe Social Proof. Det er jo ikke noget, folk vil savne, hvis ikke det er der, så brug hellere kræfterne på at bygge en god forretning op – så skal de gode anmeldelser, flotte tal og lysten til at dele nok komme hen ad vejen.

– Og så snart de er der, kan du så tænde for et af de mest virkningsfulde salgsværktøjer lige nu: Social Proof.