Ved dine kunder overhovedet, hvad du sælger?

For et par uger siden spiste jeg frokost med en fyr, der lige havde været inde på en hjemmeside.

Det er der selvfølgelig ikke noget særligt i, da de fleste af os jo efterhånden går ind på forskellige hjemmesider 1000 gange dagligt.

Men grunden til, at han fortalte om den var, at han stadig undrede sig over, hvad det pågældende firma egentlig solgte.

Ikke fordi hjemmesiden ikke var rigtig pæn og alt muligt – den fortalte bare ingenting om, hvad virksomheden egentlig kunne hjælpe sine kunder med.

Det kan man så sidde og grine lidt i skægget af, men virkeligheden er desværre, at lige præcis denne fejl, bliver lavet af rigtig mange. Måske ikke altid helt så grelt, men tæt på.

Problemet er jo, at vi SELV er helt og aldeles syltet ind i det fantastiske produkt eller den fantastiske service, vi sælger. Vi ved alt om det. Vi har det helt fremme i bevidstheden og vil altid kunne svare på spørgsmål om det – og for os er det jo soleklart, at det er lige præcis den ting eller den service, vi beskæftiger os med.

Det er bare ikke altid, at det er lige så soleklart for én, som ikke aner en dyt om det i forvejen.

At vi selv er så dybt inde i vores produkter og services har også en anden iboende fare: Vi bliver alt for avancerede, når vi fortæller om dét, vi laver.

Jeg kalder det for ”den faglige forbandelse”.

Hvis man er rigtig dygtig til noget og har en stor viden om det, så har man det med at bruge alle mulige fagord og tekniske detaljer, når man taler om det.

Det er selvfølgelig rigtig fint, når man sidder og nørder derudad med andre eksperter på området, men hvis du bruger for mange af disse ord, når du henvender dig til kunderne, risikerer du at sætte dem helt af.

Det kan med andre ord godt være, at de på din hjemmeside kan se, hvad du sælger, men til gengæld gør du det hele så kompliceret og uoverskueligt, at det slet ikke er til at finde ud af for en almindelig besøgende, der bare gerne vil lægge en bestilling uden alt for meget ståhej.

Så hvordan kommer man så omkring det?

Jo, for det første skal du selvfølgelig være opmærksom på det. Sæt dig i din kundes sted. Det lyder måske som en kliché, men det er stadig vigtigt. Spørg dig selv, hvorfor din kunde er kommet ind på din hjemmeside til at begynde med – og om din hjemmeside giver dem svar på det, de leder efter.

For det andet skal du sørge for at være tydelig i din kommunikation. Skriv direkte, kort og uden for mange indskudte sætninger og detaljefyldte bemærkninger. Som tommelfingerregel skal et afsnit ikke fylde mere end højst 4-5 linjer.

Og for det tredje skal du bede nogle fuldstændigt udenforstående om at tage et kig på enten din hjemmeside eller på dét, du sidder og skriver. Hør, hvad de siger og tag det alvorligt.

Hvis de, som ham jeg spiste frokost med, stadig er i tvivl om, hvad du sælger, når de har været inde og se sig omkring, så er det ikke dem, der er noget galt med – det er din side, der ikke er god nok.

Held og lykke med det,